做足功课,订单接二连三的来

2010/05/19 浏览量：

做营销，我喜欢做功课，而不喜欢打无准备之仗，不然就算你见到了再多客户也是白搭。那么怎么做营销功课呢?我做的就是帮客户解决目前面临的以及可能将存在的问题，尽可能给客户更多的选择余地。或许所有的营销人员都会做类似这样的方案，但如果想要成为优秀的营销人员，那就必须做一个受客户欢迎的解决方案给客户。
那么怎么才能让客户喜欢并选择你的方案呢?
有针对性
它要求我们针对不同的客户提出相关的方案解决，而不是一视同仁，一成不变。作为营销人员要准确定位每位客户及确定他们的需求。比如说，我山东那位客户需要的玩具边绒布打底浆，这种浆是用来印制玩具印花用的，那么你就不可能推荐其他的制衣类产品给他，你只能尽可能制定一个与此有关的解决客户目前存在的问题。
实用性
作为一名优秀的营销人员，他必须熟悉自己产品的各项性能与操作技巧，对于客户来说更喜欢与这样的人打交道，他希望有人能直接解决和回答自己的疑虑，而不是转来转去的。
价格合适性
这是很多客户首先会考虑的问题。首先你要考虑为客户节省成本，而不是去扩大成本；其次是时间成本与经济效益。像我上述所说的例子，客户使用我的玩具打底浆后，与之前使用的产品在时间与成本上有比较后，他才会肯定哪种方案好。
竞争性
在市场上，几乎没有任何产品是没有竞争对手的，在我们国内这种竞争更是激烈。要想客户在这样的情况下选择你的方案，那必须是你的方案中某点打动了他，比如拿差异性说事：让客户明白我司的产品在某一工艺上与其他竞争对手不同的地方在哪。
灵活性
我觉得灵活首先是要具有耐心，像我昨天送货的一位新客户，其实我们在两三月份的时候就有接触，后面的几个月时间里就一直在联系，打样-再打样-再打样……反反复复多次后，昨天订单终于来了。我告诉自己切不可急功近利，客户反复要你打样，肯定是需要你的产品；其次是你的方案要远见性与系列性，越来越多的客户如果决定了跟你合作，那么他就更喜欢也更愿意尽可能在你这里采购到他全部需要的材料。