市场分析的重要性-怎么分析客户大小

2010/05/19 浏览量：

了解市场需求
我们公司参加很多国外的展会，这是对我们很好的一个锻炼机会，但更多的是对当地市场的了解，然后制定出更有针对性的策略。谁都明白印度的消费水平和欧洲肯定不一样，那如果你回客户询盘也是以同样的方式回，那客户能回你嘛，你自己花了多少心思在上面，你自己心里有底，如果你都抱着无所谓的态度，那客户凭什么要选你，那也不排除一些侥幸心里在里面。当时我们只是说尽力让自己把握大些。从印度回来，确实我们也收获了不少，从英国回来展会效果也是不错的，毕竟你心里更有底，你知道怎么样跟进这个国家的客户，有什么特殊，接下来我们一月份要去中东迪拜，希望也会有不错的效果，2010 加油！
正是考虑到这点，我们老板觉得分市场，分国家管理，这是很好的一个构想，不然现在我们已经在开始实行了，我分的是中东和欧洲，其实我们安防行业的市场应该说是全世界，只是有些市场可能稍微好些，当时一直担心的是怕有的业务员穷死或者富得流油，但是我担心的确是我到时会有厌恶症，比方我天天跟进那个国家，我一看到就烦了，就像我们跟进印度的同事，现在满脑子都是印度，感觉中邪那种，呵呵。。
不过当分完以后，还好，的确我们需要对客户有系统的分析，也许做这个工作我比别人付出的少很多，比方我不喜欢加班，如果没事我绝对跑，我也是贪玩的，如果做完事我肯定是在听歌或者聊天，不可能一天就只工作，那我会憋死的，所以可能我和客户聊天的时间比聊单的时间多得多，但是他单下下来在生产了我还管那么多干嘛呢。但是我只所以能有些“资本”能够现在那么轻松，也是我辛苦奋斗了一年换来的，有了固定的客户群，你不用怎么管他们照样会给你下单，关键是万事开头难，你要先预备好了鱼饵做好一切准备才能掉到鱼[。而我一般做事如果认真决定要做那件事，那种热情是没有人能够抹杀的，也是比较难抵挡的，呵呵。。。我不会用炮弹直接攻击过去，但是我喜欢让你“慢性中毒”/size] 对市场的分析并不是哪个人能给个标准答案，不过你也可以看一些论坛，也可能是像我们一样去参展了有些感触，但是全世界那么多地方更多的是你自己的感悟能力。这其中重要的一点就是怎么分析客户的网站。很多同事问我怎么去分析客户是大鱼还是小鱼，这是一个很难回答的一个问题，可能每个人的想法不一样，我想分享下我自己的一些小技巧，也许我说到的某个要点，刚过给你一些灵感，那我就很开心了，我一直支持的是“独乐乐不如众乐乐！”

1）”群殴“
我分析客户我喜欢把那个地方的客户一直来看，网站，或者卡片，或者询盘的一些特色（作为较老的员工，我已经很久没回询盘了都是在跟进老客户）不过询盘也是一样的，你必须分析他的真实性，之后就是市场定位，我所谓的群殴是你必须把那个国家所有的客户集中起来，一起看这样才能看出共性来，比方我负责的主市场意大利，我可以说几乎我的分析透了（当然我是以我以前的水平，每个阶段你都会有些新的收获，毕竟我们实践中进步，也在别人的教训或者从别人的学习中有提高）那我是这样做的，所有的客户卡片放在一起，看他们网站，最直观的感觉是意大利是艺术感很强的国家，所有他们的设计会比较多特，他们比较喜欢unique类型的产品，而且可能外国人和我们审美观不一样，这你就要仔细观察他们的产品特色（当然是通过网站）。我曾经写过意大利市场分析报告，这个报告不一定是老板要你写，你可以自己写，放在那里，当你真的有一天有客户是，你可以自己再翻翻，去验证自己的一些观点是不是正确。当然做分析前，对国家基本了解和文化了解我们都是必须做的（这我很感谢FOB 论坛一些好心人，整理的非常好我也很受益，节约了很多时间）但更直接的是你有那个国家客户后，经常和他聊下天，这会让你更了解当地文化和市场。
”群殴“最大的好处是你可以集中，找到共性，如果这个地方不同客户都有相同的一个产品在网站上，这当然能够说明这款式在那里受欢迎。另外一个方面你可以比较分析那个是大那个是小
2）大鱼，制定长期计划去catch it
怎么样的属于大鱼：从网站上看： 欧洲有很多国家的公司是group公司，这种集体性的公司当然是大公司，首先有些公司名字上会写“group”另外他们公司网站profile上会写他们公司由什么，什么公司集合组成或者说在哪些地方有agency，但是最方便的方式是看contact us，因为这是最直接的方式，一般group公司或者一些大的公司他们的办事处会多一些，也许他是有几个连锁店，也许是在当地有不同办事处，也是是在不同的国家不同agency，所以我看网站首先看的是contact us，去了解这一点，然后顺便看下他们的联系方式是不是hotmail或者有Skype online的，谁都知道如果能加MSN或者skype这样成功的概率大很多，但是最近我发现另外一个方法，因为国外客户是比较注重：feedback的，所以一般会有一栏是客户反馈信息的，如果你认真分析他们网站有些好的suggestion的话我想他一定会记住你的，然后你留下自己联系方式或者你再发邮件给他，这样或许会有些成效，不过具体怎么样我还不是很清楚，因为我也才实验了一个人，一般我的办法是先试点，再推广，但是你目标要选好，不是每个人都值得你浪费那么多时间，只有大鱼才值得你不顾时间做一切。 除了联系方式，接下来当然是认真公司简介，比方说公司成立的年限，也想一些公司比较老牌，这当然是属于比较专业的公司，但是也许一些公司是新的，但是你要了解到他之前是做什么的，如果之前公司很大，新做另外一行，那也是属于大鱼系列，因为人家money多，投资得多发展是很快的，而且如果他们关系网出去了，很容易做成生意。我现在目前对group 公司做的东西是“搞清楚他们公司的合作商，第一你可以看他们公司网站，也许他们的合作商会有logo在上面，也许产品外形是有些公司独有的，这可能要本公司的市场人员或者采购经理更了解，当然你自己对本行业的一些知名公司了解，做到知己知彼，然后发邮件是可以找到突破口（他合作商有的，你们有，他合作商没有的，你也有）或者你了解到他的合作商不是生产商是贸易型，那你是生产商，优势就更大（我们有自己工厂）。更重要的是你指定一个长期的计划，这种客户不是说一下几封邮件就能搞定的，而是需要长期作战。我的目标是一个星期一份邮件，有针对性的，有步骤的进行（第一封，会介绍我们公司的一些情况）接下来是公司优势，在就是公司特色产品，和客户当地市场热卖产品。然后是客户现在网站上有的产品，我们有类似产品。。。。。这需要你不急不慢的一直跟进，也许半年才会有反应，但是中途你可以通过电话传真让他记得有你这个公司的存在，如果哪天他先有供应商出问题，那你就有机会（当然我不赞成一直骚扰客户）我不喜欢天天发邮件，天天打电话，这样谁都会疯掉，也许10天也许一个星期这比较恰当，而更重要你要选择好时间（算好时差，不要在客户一上班时给人家电话）一开机你的邮件会在前面这是不错的（所以自己算算到底该什么时候发出去邮件）也不要在客户吃午饭或者午休时打电话，所以自己经常看看时差表，你再厉害我想你的大客户应该不会超过10个（当然我指的大客户是可以养你一个月不做事的，呵呵） 那你对他们的信息当然要了如指掌，如果有MSN,SKYPE的，你要记更多的客户的habits，一般我比较好的朋友（当然一般是我很重要的客户）他们的习惯我几乎可以倒背如流，这和我记忆力有关系，如果你记不住可以写下来，你对客户时间观念的了解也是有益的，比方中东我知道他们是不放星期天的，而是一般是星期五下午和星期六，而大部分穆斯林的客户都是这样。那大公司他们星期一肯定是比较忙的，不太适合发邮件