营销中的"真假虚实"

2010/06/01 浏览量：

营销中的“真假虚实”





在营销中，为了成功销售，经常会有真假虚实。当然，这里讲的“假”和“虚”是相对而言，并且，“假”和“虚”都是站在善意的立场，绝不是损人利己的自私行为。如何巧妙的运用此中技能，往往决定一个营销人员的成功与否。



比如小品《卖拐》就是一个经典的营销案例，其中真假虚实让人叹为观止。当然经过艺术加工之后的“营销”带有“忽悠”的成分，也凭空多了几分喜剧色彩。虽然为了销售不择手段是不可取的，但是其中的诸多营销细节值得营销人学习：寻找目标客户、提前量（即销售准备工作）、沟通技巧等。



有人说：二流的销售人员是把产品卖给有需求的人；一流的销售人员是把产品卖给没有需求的人。这个观点笔者不敢苟同，因为成功的销售一定是两相情愿的过程，也就是我们所说的双赢甚至是多赢的过程。如果为了销售而销售就只能是揠苗助长、杀鸡取卵。



如何做到真假虚实结合呢？笔者举几个例子和大家分享。



例一：假设销售人员熟悉产品，不熟悉客户，如何销售？



销：汪女士，我想您一定听说过“生命细胞激活疗法”吧？

客：不好意思，我没听说过！

销：哦，没关系，占用您宝贵的三分钟时间，我给您介绍一下。

客：对不起，我没有时间！

销：汪女士，您误会了，我不是您消费，只是想告诉您如何才能改变皮肤皮肤发黄、发暗，使皮肤有光泽并富有弹性的一些技巧……

客：哦，那你说说看！

销：皮肤…(由此引出产品卖点)



这段销售对话中，销售人员敢于说“假”。比如：三分钟时间，比如：如何改善等等。说“假”话的条件是：

1、绝对自信，产品绝对安全有效；

2、抓客户皮肤存在明显问题，并有能力予以解决；

3、必须迅速打消顾客疑虑。



例二：假设销售人员不熟悉产品，熟悉客户，如何销售？



销：汪姐，我给您说实话，这个品牌虽然我不是很熟悉，但是我

知道这个品牌市场口碑很好，在市场上已经运作十多年了，我推荐给您，是因为这个品牌的‘美白霜’很适合您！

客：真的吗？

销：放心吧汪姐，我们什么关系，我不会害您的！

客：那我先试试？

销：姐，放心吧，不好的东西我是不会告诉您的！您看，今天还有优惠多丰厚……



这段销售对话中，就是勇于说“真”话。说“真”话的前提是：

1、 顾客绝对信任你；

2、 你的确有绝对把握，不能盲目为销售而销售；

3、 传递信心和快乐。



例三：假设销售人员既了解产品，又熟悉客户，如何销售？



销：汪姐，这款产品特别适合您！

客：是吗？

销：是的，放心吧！

客：万一……

销：汪姐，您还信不过我吗？我们认识可不是一天两天了，我那次骗过您啊？

销：您看今天买还送……



这段销售对话中，就是虚实结合，运用得当。

1、 实：就事论事，对症下药；

2、 虚：卖人卖信任。

真假虚实运用的原则：一定是在双赢的原则下，以信任为基础，以效果作保障。



俗话说：兵不厌诈。其实在销售过程中，为了给到客户更有效的产品和更好的服务，善意的欺骗是允许的。适当的真假虚实是营销的艺术，望营销人潜心研究，灵活运用。