钢铁是这样炼成的,订单是这样下成的

2010/05/19 浏览量：

每次业务都有一个流程：相互接触，了解需求，产品介绍，报价，处理异议等等，当这些工作都已做足功夫的时候，似乎只欠东风，就差最后那临门一脚了。但是我们却常常会遇到这样的情况——前面的工作都已做的很好了，价格也认同了，客户也不再问什么了，可就是迟迟不下单，让我们干着急。这个时候怎么办？只能靠发挥你促成的功夫了！下面我介绍几种常用的促成的方法。
1 请求法
这是一种最常用最简单的方法，但这不是叫我们去乞讨，心态要放好哟，如对客户说：“我看您对我们的产品也满意，你看什么时候下单给我们呢?”，如客户提出一个要求，而这个要求你又可以做的到，你就可说：“好的，我答应您，你把单下过来吧”，相信你答应了客户的条件后你也“要求”客户给你定单，客户也会答应。事实证明，请求法具有提醒客户、加强客户对你的印象的作用，还能满足客户的幸福感，在你的请求下，客户给你定单。但这一招有个缺点，在客户也有难处的时候，你的请求就会增加他的压力，导致对方逃避你，所以用这一招时要把握好火候。
2 转移法
这是一种化劣势为优势的方法，用的好的话能一两拔千斤，让客户顿悟，恨不得立马下单给你。如保险员在推销保险时，客户说：“我现在很穷，没有多余的钱买保险”，保险员就说：“正是因为您现在生活不宽裕，所以更需要多一份保障”。还比如，一个家电产品招商员遇到经销商说：“你的产品知名度不高，不好推广啊”，你看这招商员是如何应付的：“是的，我的产品知名度不高，但我给你的利润比知名产品高出很多呀，知名产品都没什么利润”，运用这种方法就是要知已知比彼，要懂的借力打力。
3 威协法
注意哦，这不是黑社会的那种威协法哟，这指的是向客户指出，如果客户不买你的产品，会给其带来的一定损失、不良后果和遗憾。最简单的一个例子，在汽车站上售票员对犹疑不决的客户说：“这是最后一班车了，您不坐今天就没有车去了”，相信没有人会承担这样的风险。如工业产品的业务员对客户说：“您需要的这批产品我现在还有库存，但我不敢保证过几天还会在，如果您现在下单的话这批货就留给您，如这批货出的的话，从国外进口要3个月时间”，如果客户确实需要又急的话，他(她)会求你要。还比如限定最后时间：“现在是最后一天优惠时间了，明天就开始就要原价出售了”，没人能拒绝天上掉下来的陷饼，用这一招就要掌握好客户的心理，掐到客户的痛处。
4 假设法
这是假设客户购买你的产品的话，会带给客户的好处，如手机推销员说：“您如果购买了我们这款手机的的话，您就可随时听听音乐，让你轻松每一刻，还可把您和家人的快乐时光拍下来，留给您美好的回亿。”这一招重点在于能出色的描绘产品带给客户的好处和便利。
5 二选一法
这一招很实用，也叫选择法，就是拿出两种方案给客户选择，结果无论客户选那一种方案，都是要和你成交，如卖衣服的对客户说：“您喜欢这件黄色的还是红色的呢?”工业产品的业务员说：“您看是今天还是明天下单给我呢?”客户的回答不论是今天还是明天，都是要给你单，用这一招还可增加购买量，如：“您要买1000个还是1500个呢” ？客户答应是1000个你也高兴。这一招的妙用很还多，靠你自已多动脑了。